Полтора года назад к нам обратился Кирилл за настройкой рекламы в Яндекс.Директ. Во-первых, с непонятной для нас темой (антиколлекторы, mydefend.ru), а во-вторых, ещё и на старте своего бизнеса. Изначально он хотел работать с оплатой за результат (процент с продаж), но у нас были сомнения по поводу этого самого результата. Поэтому мы взялись за проект на обычных для всех клиентов условиях. И очень удивились, когда заявки пошли одна за другой.
На тот момент у него не было целей в Метрике, никакой аналитики, и все наши действия в кампании сводились до уровня минусации, снижения ставок на ключевики с высоким показателем отказов, повышению для тех ключевиков, с которых посетители пробыли на сайте особенно долго и заходили не один раз, увеличению CTR, снижению цены за клик.
В то время я еще не писал об этом статей. Поэтому такая ситуация была чуть ли не с каждым клиентом, и мы мечтали поработать с коллтрекингом и глубокой аналитикой.
Был перерыв 4 месяца, после чего Кирилл вернулся и попросил навести в кампании порядок. И снова мы начали работать вслепую, всё время напоминая о целях. Что было дальше, Кирилл описал. Я же расскажу, что нами было сделано на основе аналитики.
«Немного о важности аналитики в стартапе....
Давно уже хотел написать пост для всех стартаперов о том, как система аналитики развивалась в нашей компании, ее важности и как вообще ввести аналитику в компании. Наверное, по аналитике этот пост будет только первой частью, так как расскажу я в нем только об аналитике в интернет рекламе.
Реклама услуг нашей компании началась с создания сайта-шаблоника за 8 000 руб. и настройки яндекс директа у Филиппа Царевского. Этого директолога мне посоветовала подруга, которая фанатела от его вебинаров. На самом деле она мне посоветовала не директолога, а настроить рекламу самому по его вебинарам. Но, посмотрев 1 час из 3 часов вебинара, я понял, что лучше, чем профессионал я никогда не настрою, а реклама это ключевой элемент бизнеса и, если стартап начинается с крайне низкого бюджета, то ошибка в рекламе на старте будет критична. А для нас была бы смертельна.
В итоге настроили рекламу. Пошли лиды, пошли звонки, пошли первые деньги. Появилась мысль в голове: я сегодня закинул на директ 3к и получил 20к, работает, круто!
После этого, не забыв, что реклама это самое важное мы начали ее улучшать: подключили эдвордс, рся, кмс, доп кампании и тд. При этом все это время Фил предлагал ведение контекста, а я не понимал зачем. Ну правда зачем? Деньги идут, реклама работает… Зачем мне тратить деньги на то, что мне непонятно и сомнительно принесет ли результат?!
Прошло 3-4 месяца и настала жопа. Количество конкурентов выросло с 5 до 20, цена клика в директе выросла с 10 руб. до 80 руб. (сейчас продавцы жалюзи посмеялись над моими проблемами с ценой клика).
Выход из ситуации был один - идти опять к Филу и заказывать ведение.
В итоге: средний расход в день вырос в 2 раза. НО, количество лидов увеличилось раза в 4. И снова деньги и снова счастливы. Фил всё время говорил говорил, что все было бы лучше, если бы у меня были цели метрики на сайте, а так они как слепые мыши, пытаются угадать как лучше оптимизировать рекламу. Но, хоть мне и хотелось это сделать, но наш сайт был на джумле и хоть убейся цели там не настраивались. Только в январе у нас появился новый сайт. К этому моменту Фил уже замучил меня своими просьбами сделать цели на сайте. Это было так: Как улучшить рекламу? Настрой цели. А как цену клика уменьшить? Цели! А как…? Цели.
В итоге в тз к новому сайту я сразу просил верстальщиков настроить цели и они их настроили. И тут у нас появилось понимание какие объявления и кампании приносят лидов, а какие нет. Фил продолжал ведение, а я загорелся аналитикой. Мне пришло понимание, что идеальная интернет аналитика это когда я знаю какое объявление сколько точно лидов приносит. Помимо заявок естественно есть еще и звонки. Как их отследить? Попробовал яндекс звонок 2.0. Еще большей ереси я в жизни не видел. Никогда не пользуйтесь. Начал рыскать в интернете и нашел, что есть такое понятие как колтрекинг. В кратце: настраиваем и знаем по какому объявлению позвонил лид. То что надо! Подключили Calltouch, мне он больше всего понравился, хотя бы потому что есть своя система подсчета аналитики похожая на метрику. Лично у нас вышло дороговато потому, что у нас на сайте есть номер 8-800, а они дорогие. Но не сделать колтрекинг по 8-800 я не мог, ведь цель знать ТОЧНО сколько откуда лидов. Отказаться тоже не мог так как 8-800 поднимает конверсию сайта, тем более в нашей нише.
И вот настроен колтрекинг, настроены цели. Все круто. На этом этапе директологи уже были счастливы, для них клиент с колтрекингом это редкость и счастье. Понятно почему, входящие звонки это половина лидов, если не больше, и при ведении исходя только лишь из лидов с заявок директолог может зарубить на корню объявление, которое приносит 0 заявок и 10 звонков в день.
Но для меня этого было мало. Я понял, что статистика была не идеальной. Во мне проснулся перфекционист. Помимо входящих звонков и заявок были еще живосайт и колбекхантер. Да и тот же колтач не позволял просматривать его данные в метрике или аналитикс, только в своей системе, что не удобно. Месяца 2 я искал в интернете как же их подключить к метрике и аналитикс. В итоге нашел просто клад, а не статью о настройке аналитики под контекстную рекламу.
Там описывалось поэтапно, как настроить аналитику со всех источников. В итоге очередное ТЗ программистам сайта и… полная аналитика! Я ликовал. Теперь я знаю точно сколько у меня откуда лидов. Директологи тоже были довольны, теперь можно делать еще более точные выводы для мониторинга контекста. А я мог в любой момент посмотреть сколько лидов было в день и задать вопрос отделу продаж какого хера так мало клиентов сегодня, если было столько лидов. Да и стандартные фразы отдела продаж аля «сегодня мало лидов» или «мы завалены работой» проверялись за 5 минут через аналитикс и пресекались на корню. Я всегда знал нагрузку на отдел продаж даже не общаясь с ними. Мог предугадать насколько завтра будет загружен отдел продаж и приостановить рекламу, если понимал что лиды будут сливаться из-за чрезмерной нагрузки.
Вроде бы все хорошо? Но, как всегда бывает в бизнесе, не тута было. Расходы на рекламу стали достигать в день 20 000 руб. (сейчас опять продавцы жалюзи посмеялись), а это для стартапа ну перебор. Отдавать в месяц 600 000 руб. на рекламу тяжело. Приходилось останавливать рекламу из-за нехватки бюджета. Как же так произошло? Проблема нашлась после общения с отделом продаж и прослушки записей разговоров. Оказалось, что последнее время идет слишком много «левых» лидов, они не приносят деньги, но свое место в статистике забирают. И тут меня осенило. И действительно, ведь неважно сколько лидов с источника, а важно его качество. Появился новая мысль: идеальная аналитика это когда знаешь сколько каждый ключ приносит денег и окупает ли сам себя. Мы поняли, что важно не сколько, а какие лиды приносит каждый рекламный ключ или объявление.
Начались новые заморочки. Нужно было интегрировать всю аналитику с CRM системой. У нас была AMOCRM. Гибкая срм за счет api. Все настроили. Наконец то появилось понимание какие источники приносят плохих лидов. Сразу отсекли половину ключей контекста и таргет по социальным сетям, потому что из них шло по 30 лидов в день, которые просто жрали время менеджеров, а потом ежедневно уходили в не реализованные лиды. Но с точки зрения ведения директологами контекстной рекламы, это проблемы не решило. Не будем же мы давать доступ к нашей CRM директологам?! Да и проводить аналитику по срм было не удобно. Невозможно было сводить данные в таблицу и тд и тп. Начались новые поиски, как это сделать.
И ответ нашелся – система Алитикс.
Система позволяет свести данные с аналитикс, метрики, директа, эдвордс, crm в единое целое и в удобном виде показать ROI по каждой фразе. А ведь именно ROI фразы однозначно определяет ее прибыльность. С подключением куча гемороя. Переругались с директологами, переругались с алитиксом и с гуглом. Но в итоге подключили. Директологи были в шоке, что я вообще это настроил (я на тот момент уже понял, что они рады даже тогда, когда клиент соглашается настроить хотя бы цели в метрике, а так глубоко копают единицы). Каков результат? За 1 месяц ведения расходы в день на яндекс директ упали с 9000 руб. до 3 000 руб. без потери кол-ва лидов. Кол-во лидов в эдвордс выросло в день с 10 до 20. Теперь мои не эффективные фразы живут не дольше недели. А в эффективные сразу инвестируются деньги. Средний чек вырос. Цена лида упала. Цена сделки упала.
Если посчитать, то мы получается каждый месяц сливали половину бюджета на неэффективные фразы, а это 200 тыс. руб. , а за пол года эта сумма составляет 1 млн. 200 тыс. ЛЯМ ДВЕСТИ ТЫСЯЧ Я СЛИЛ В МУСОРНОЕ ВЕДРО!
Не совершайте моих ошибок. Настраивайте аналитику рекламы сразу, еще на старте бизнеса и тогда бизнес пойдет в гору быстрее и лучше. В следующий раз я напишу поэтапную инструкцию по настройке аналитики, если конечно Вам эта тема интересна.»
Вот так выглядели отчеты аналитиков о проделанной работе до этого:
Такие отчеты пошли после:
(не обращайте внимания на орфографию, это внутренние отчеты)
Конкретный текст и картинки не показываю, т. к. эти данные конфиденциальны (учитывая, какое количество фирм-однодневок появляется в Директе в связи с массовым банкротством, сайт этого клиента был скопирован неоднократно).
А самое главное – этот проект сразу стал для нас приоритетным и наиболее интересным. При том, что платил Кирилл меньше всех за наши услуги (как один из давних клиентов), он получал максимум внимания – у аналитиков были интересные задачи, голова работала, действия из операционных перетекли в стратегические. А моя личная переписка с ним в ВКонтакте – одна из самых длинных из всех наших клиентов.
Более того, мы отказались настраивать рекламу его конкуренту, хотя в принципе таких ограничений у нас нет. Мы спокойно берём конкурирующие проекты для клиентов, не входящих в VIP-сегмент, или с которых мы не получаем процент от продаж. Да, были некоторые операционные косяки с нашей стороны, но мы уладили недоразумения и подарили целый месяц бесплатного ведения.
В целом же данный проект можно считать одним из самых успешных со всех точек зрения – и время сотрудничества, и рост бизнеса, и уровень проделанной работы. По нему я написал не одну статью, подготовил материал для книги и различных видео, появилось много новых наработок. В результате чего и возникла наша гарантия:
«Мы гарантируем вам результат в виде значительного роста продаж, при условии, что вы подключите детальную систему аналитики и внедрите наши рекомендации. Мы вам с этим поможем и проконсультируем. Но нужно ваше принципиальное намерение это сделать, а также понимание, зачем это нужно».
На какие мысли это должно натолкнуть вас? Оставлю концовку открытой, чтобы выводы каждый сделал самостоятельно, без моей помощи.
Хотите еще больше полезных материалов? Ознакомьтесь с моими мини-курсами>>
Появились какие-либо мысли по ходу чтения? Поделись ими в комментариях ниже! Это может быть отзывом, критикой, вопросом, уточнением, примером, несогласием, указанием на ошибку, благодарностью и т.д. Авторы самых интересных комментариев будут приглашены на бесплатную Skype-консультацию со мной.
Статья оказалась полезной? Нажми на кнопку репоста в социальные сети, чтобы сохранить!
© - Все права защищены. Полное или частичное копирование материалов запрещено. При согласованном использовании материалов необходима ссылка на ресурс.
