ГлавнаяМатериалыБлогНе только ДиректКак работает мозг маркетолога в обычной жизни?
Филипп Царевский

Авторский блог   Филиппа Царевского

Как работает мозг маркетолога в обычной жизни?

13 июля 2015

Лично у меня, да и знаю, что у многих хороших специалистов по рекламе, мозг всё и всегда анализирует, в результате – находит новые интересные фишки или начинает по-другому применять старые. Конверсии, графики, сколько человек в автобусе, сколько из них купили билет, продажи, призывы, тест-драйвы, УТП, впаривания, кейсы, как преподносят, цепочка касаний и прочее. Отсюда же вытекают мысли: «что здесь можно улучшить?», «где происходит основной слив?», «что протестировать?» и т.д. Это, с одной стороны, очень интересно, но с другой – мне сложно переключиться, чтобы воспринимать всё по-другому, как обычный потребитель.

Пример из Питера. Посреди ночи зашли в одну забегаловку. Выбрали ее только потому, что в это время поблизости ничего больше не было. Там вкусно готовят, вежливо обслуживают, но недоверие возникает моментально. Оглянулся по сторонам – очень грязные, запотевшие щиты с баннерами продуктов, грязное стекло, витрина. Потом представил себе всё это идеально чистым, как, например, в том же Макдоналдсе. Уверен, доверие сразу бы поднялось, и был бы рост продаж, процентов на 20-40. И это только при одном условии – если всё до блеска вычищать. 

А в другом заведении наоборот – все было очень круто. Но кафе тяжело найти: ни одного указателя или щита, в их группе вКонтакте и на сайте есть только адрес, а там же ещё 2 переулка/двор/подъезд/домофон и прочее в таком духе. 10 раз позвонили им, прежде чем дойти! Думаю, многие сливаются, не говоря уже о том, что поток людей проходит мимо, даже не узнав, что там. Ну сделайте вы пару указателей или нарисуйте краской на асфальте следы от ног – тогда поток и продажи удвоятся сразу же!

А вот сегодня мне всё очень понравилось! Возили на фабрику драгоценных камней, куда я бы в жизни сам не зашел, как и сотни приезжающих туристов, не то что купил бы что-то.

Что такое УТП по-тайски?

  1. Бесплатная обзорная экскурсия от туроператора.
  2. Заехали на фабрику ювелирных изделий. Предварительно нам многое рассказали: о её истории, всех сертификатах, о суперкамнях, которые никогда не падают в цене, о том, что фабрика принадлежит королевской семье, поэтому не платит налоги и продукция стоит на 15-20% ниже, чем в магазинах, что каждое изделие сделано вручную и в единственном экземпляре, что только здесь есть все 4 вида драгоценных камней (сапфир, изумруд, рубин, алмаз) и можно купить украшения от 200 бат. Но упор все же был на то, что едем мы просто на экскурсию.
  3. На месте сразу дали бесплатный холодный напиток (спрайт, фанта, кола).
  4. Провели бесплатную подземную экскурсию на трамвайчике, рассказали об истории добычи камней, прикладном мастерстве тайцев. В голове сразу же вырисовалась большая ценность камей – ведь миллионы лет, вулканы, лава, рудники, ручная работа...
  5. В конце экскурсии нам показали статуи и короны известных царей, королей, императоров разных стран (Наполеон, Николай ІІ и т.д.), усыпанные огромным количеством камней. Экскурсовод отметила, что камни – это свидетельство высокого статуса.
  6. Мы увидели зал, в котором работают ювелиры. Они создавали украшения прямо у нас на глазах! Это очень интересно. И пока бесплатно.
  7. На протяжении всей экскурсии нам ненавязчиво напоминали о том, что скоро Новый год, а значит – нужно дарить подарки. Да и атмосфера вокруг – наряженные елки, гирлянды – создавала праздничное настроение.
  8. И наконец – выставочный зал камней, где их также можно приобрести. Безумно красивое зрелище! Цены в десятках и сотнях тысяч бат (сегодня 1 бат стоит чуть меньше 2 рублей). Есть и недорогие камни, без серебряной или золотой оправы, сами по себе. И говорят, мол, здесь вы можете купить и себе, и друзьям. Не подойдет по размеру – прямо на месте бесплатно подгонят. Нет с собой всей суммы – оставьте залог в 200 бат, и вам подвезут прямо в отель бесплатно. Принимают и банковские карты, и несколько видов валют, по выгоднейшему курсу. Консультанты говорят на 25 языках. Ценники расположены так, чтобы было видно лишь первую цифру, дальше нужно позвать консультанта, чтобы он показал.
  9. Во втором зале – дорогие статуэтки, сумки из крокодиловой кожи, масла, более простые и дешевые украшения и т.д. Всё достаточно дорого, но, по сравнению с первым залом, выглядит очень дешево.
  10.  В третьем зале – бесплатный чай-кофе, удобные диванчики, недорогие сэндвичи и мороженое.

Ну просто великолепно! Товар сам по себе очень красивый, действительно поражает. Цепочка бесплатных плюшек, от которых только дурак откажется. По ходу этой цепочки – якоря, высокая ценность, обработка всех возражений, продающие истории, применение, выгоды, преимущества, бонусы – все по полной программе. Но завуалировано, без впаривания, в виде обычного экскурсионного рассказа. А потом – зал, последниевозражения закрываются, доставка, золотой унитаз, стадное чувство. В общем, из 40 человек в автобус лишь несколько зашли с пустыми руками. И я прикупил. Ну а как же! Реально глупо не купить! 

В принципе, ничего нового, туроператоры всегда устраивают подобные экскурсии. Но сегодня я посмотрел на это совершенно с другого ракурса, и был приятно удивлен!

Потом была фабрика латекса, косметика, змеиная медицина, фруктовый базар, агентство недвижимости. В целом, тоже всё на уровне, но больше впаривания – через страхи, здоровье, микробов и т.д. Товары везде хорошие, но до Королевской Ювелирной фабрики им очень далеко!

Используйте и вы этот метод – анализируйте всё с этого ракурса: любой магазин, свои покупки, отслеживайте эмоции и якоря, за счёт которых вы сами принимаете решение брать товар или нет. Мало того, что это безумно интересно, так ещё и натолкнет на определенные мысли по развитию своего бизнеса

 

 

Хотите еще больше полезных материалов? Ознакомтесь с моими мини-курсами>>

Появились какие-либо мысли по ходу чтения? Поделись ими в комментариях ниже! Это может быть отзывом, критикой, вопросом, уточнением, примером, несогласием, указанием на ошибку, благодарностью и т.д. Авторы самых интересных комментариев будут приглашены на бесплатную Skype-консультацию со мной.

Статья оказалась полезной? Нажми на кнопку репоста в социальные сети, чтобы сохранить!


© - Все права защищены. Полное или частичное копирование материалов запрещено. При согласованном использовании материалов необходима ссылка на ресурс.

Если информация была для вас полезной, и вы хотите поблагодарить автора, отправьте любую сумму на наш кошелек. Все деньги уйдут только на продвижение блога. В благодарность пришлем закрытый полезный для работы чек-лист.