ГлавнаяМатериалыБлогНе только ДиректО демпинговых УТП - как могут сработать?
Филипп Царевский

Авторский блог   Филиппа Царевского

О демпинговых УТП - как могут сработать?

21 сентября 2016

Лирическое (от)(в)ступление

За последний год у меня накопился не один десяток различных интересных идей. Это и маркетинговые идеи, и идеи нового бизнеса. Что могу, тестирую в своём бизнесе, или предлагаю своим клиентам. Но многое реализовать не могу по объективным причинам: для этого нужно либо создавать бизнес новый, либо это занимает много времени, либо нет каких-либо необходимых для этого ресурсов. Поэтому такие идеи буду постепенно выкладывать в блог, в разделе "Не только Директ".

Это идеи порой сырые, не протестированные, теоретические. То есть их надо внедрять и проверять. Как правило, они приходят по ходу жизни – с кем-то пообщался, или был клиентом где-то и подумал, как можно сделать лучше, или с чем-либо не согласился в дискуссии и придумал другой вариант, или что-то взбесило и подумал, а как было бы лучше, или развил чью-то чужую мысль и довел до конечной идеи. Возможно, что-то из этого было реализовано ранее, не претендую на уникальность Даже часто такое было – придумал очередную гениальную идею, а это реализовано уже в штатах, в России, просто было не на виду. Или придумал, забыл, а спустя 3 года увидел, что кому-то такая идея тоже пришла, и её реализовали – в такие моменты одновременно и обидно, и гордость берет. Но так или иначе, всё это пришло в творческом потоке, а не в результате поиска, а значит, смело могу называть себя автором идеи.

 

Сегодня поговорим о демпинге

Вы знаете, что я не люблю стратегию демпинга. Просто потому, что всегда найдется тот, кто сделает дешевле. Моя самая первая статья была об этом. Ведь когда делают дешевле? Когда не знают, как ещё выделиться. То есть, не от хорошей жизни. Затягивают пояса, лишь бы выжить на рынке.

Однако, и демпинг крутая стратегия, при одном из трёх условий – либо когда это действительно разовая акция, приуроченная к чему-либо (день рождения компании, черная пятница и т.д.), либо когда на то есть действительно объективная причина (уцененный товар, заканчивается срок годности, покупка на большой средний чек и т.д.), либо когда ниже сделать цену уже невозможно, и если конкуренты снизят цены до ваших, то долго не проживут. (Если у вас демпинг работает независимо от этих трёх условий, то уверяю – во-первых, это не будет продолжаться вечно, во-вторых, вы просто не знаете альтернатив, которые увеличили бы прибыль. Не верите? Напишите мне, у меня есть услуга по разработке УТП. Если не придумаем ничего лучшего, или в итоге то, что придумаем, сработает хуже, верну в полтора раза больше, чем вы заплатили.)

С первыми двумя всё понятно, обозначили и забыли, как очевидные. А когда дешевле сделать  невозможно? Правильно, когда вы продаете по оптовой цене, без наценки. Вообще. И оптовая цена самая дешевая из возможных, а значит, вы продаете ещё и большими партиями. Ну или если все остальные покупают у вас. То бишь вы - это завод.

Нужно правда ещё обеспечить оплату бухгалтерии и доставки от поставщика, склад – это всё включаем в себестоимость. Но по сути дешевле, чем по себестоимости, продавать невозможно. Очевидно, что в каждой нише, в каждом регионе и в каждой конкретной медиа-среде может существовать только одна кампания, у которой данный конкретный продукт самый дешевый, и это будет уникальным преимуществом, которое сложно повторить. УТП то-бишь.

 

На чем тогда зарабатывать, если продавать по себестоимости?

На времени. Сделать этакий лоукостер. Хочешь максимально дешево – заплати своим временем. Выполни несколько заданий, или сделай что-то за нас. Избавь нас от обязательных расходов. Банально – самовывоз с дешевого склада в области, самостоятельная сборка, установка.

Но моя идея заключается в том, чтобы давать клиенту неочевидные задания, за которые он будет получать скидку или даже покупать по оптовой цене. 

Задания могут быть разными – что-то распечатать, отвести, привести, сделать репост, кому-то написать, позвонить, сделать уборку, найти билеты, отвезти кого-то, сделать что-то в своей компетенции, повесить на автомобиль баннер на месяц, договориться о чем-нибудь со своим боссом. С конкретными критериями выполнения, разумеется. В общем то, что обычно делегируют сотрудникам или на аутсорс. Либо это использование человека в качестве ходячей рекламы (репосты, флешмобы, опросы, оклейка авто, флаеры и прочее в таком духе).

К примеру, ноутбук стоит 50000 рублей. Хочешь купить за 40000-45000 – сделай то-то и то-то. И конечно, сам приезжай и забери на склад в МО. Зато сэкономишь.

Важно, чтобы задания были интересными. Тогда посыл может быть в духе "всё лучше, чем покемонов ловить". Или "Это не сложнее, чем поймать покемона, но точно интереснее и полезнее".

Я порылся в интернете, ничего подобного не нашел. Самое близкое – инфобизнесовая тема «чтобы получить курс, приведи пять друзей» (в товарах тоже иногда используется). Дальше - акция в Юлмарте «За ноут ответишь?». Но там мудрено, нужно что-то купить, получить код, ответить на вопросы викторины, и получить скидку. Но по сути тоже за скидку нужно потратить время.

 

Ключевой вопрос - как монетизировать задания?

Очевидных вариантов несколько. Во-первых, за счет этого можно просто снизить свои расходы, создать вирусный эффект (согласитесь, есть вероятность, что это сработает именно вирусно, при правильной подаче и начальном импульсе), а покупатели без заданий всё равно найдутся. Во-вторых, это может быть товар-локомотив, к которому прилагаются различные аксессуары, или заработок будет за счет повторных продаж и обслуживания. В-третьих, можно вообще заниматься другим бизнесом, в котором таких операционных задач очень много, и таким образом снизить свои расходы на них. В-четвертых, продавать эти услуги другим фирмам. И так далее - вариантов монетизации можно придумать ещё много.

 

Пока главное – идея

Её можно развивать, сталкиваться со сложностями, находить решения. Может и не сработает – различных «НО» и «А ЕСЛИ» много. Например, какой должен быть для этого объём продаж, как найти золотую середину, чтобы задания были выполнимыми и интересными, и при этом чтобы окупали скидку. Но выглядит перспективно.

Если вы знаете, что что-то такое уже существует, не обязательно в России, присылайте в комментариях или в личку. Возможно, это и неудачно проведенные эксперименты.

Если нет – подумайте, может быть получится протестировать на себе? Тоже пишите в личку, обсудим. Мне это интересно, поэтому помогу с применением у вас.

Также интересно ваше мнение, как потребителя – согласились ли бы вы выполнить такие задачки за хорошую скидку? И какие это могли быть задачи? Поспрашивайте знакомых, пишите ответы в комментах.

Ну а лучше всего тестировать на себе. Поэтому, возможно, скоро проведу такой эксперимент в Direct All-in (если все в моей команде примут), а потом поделюсь результатами. Посмотрим, что из этого выйдет.

Понравилась идея? Делись репостом!

 

 

Хотите еще больше полезных материалов? Ознакомтесь с моими мини-курсами>>

Появились какие-либо мысли по ходу чтения? Поделись ими в комментариях ниже! Это может быть отзывом, критикой, вопросом, уточнением, примером, несогласием, указанием на ошибку, благодарностью и т.д. Авторы самых интересных комментариев будут приглашены на бесплатную Skype-консультацию со мной.

Статья оказалась полезной? Нажми на кнопку репоста в социальные сети, чтобы сохранить!


© - Все права защищены. Полное или частичное копирование материалов запрещено. При согласованном использовании материалов необходима ссылка на ресурс.