ГлавнаяМатериалыБлогНе только ДиректОткажись от скидок и акций, и начни зарабатывать больше!
Филипп Царевский

Авторский блог   Филиппа Царевского

Откажись от скидок и акций, и начни зарабатывать больше!

15 апреля 2015

Почему скидки и акции работают с каждым днём всё хуже и хуже?

 

Это моя первая небольшая статья, но она по-прежнему актуальна

На многих тренингах, семинарах и вебинарах учат составлять объявления в Директеследующим образом: скидка/акция/подарок/другой оффер + ограничение по времени + призыв к действию (принцип ODC). То же самое мы видим на большинстве сайтов. В этой статье я объясню, почему такой метод перестаёт работать.

Такой вариант оптимален для теста, старта бизнеса, для начинающих бизнесменов. Это привлекает хоть каких-то клиентов, которые клюют на очередную скидку и боятся опоздать купить до конца акции. Это неплохо работает для особо ходовых товаров, товаров массового потребления (телефоны, одежда и т. д.). Но при развитии бизнеса для построения эффективного алгоритма продаж существуют другие техники, которые приносят прибыль в разы больше, чем скидки и подарки.

Так почему же они не так эффективны?

1. Отсутствие уникальности. Скидки и подарки на каждом шагу. Вместо войны качества, сроков и сервиса, конкуренция превращается в борьбу скидок. Вбейте в Яндексе: «Купить наушники монстр битс». Посмотрите на объявления – они все предлагают огромные скидки и щедрые подарки! И если понаблюдать за этими объявлениями в течение месяца, то вы заметите – скидки постепенно увеличиваются, подарков становится больше. У одних 50%, у других 55%, одни дарят один MP3-плеер, другие дарят его же и колонки. Но по сути все дублируют друг друга. И так на протяжении нескольких лет!

2. Урезание прибыли. Мне очень интересно, что же зарабатывают в итоге продавцы этих наушников? Когда-то их цена была в диапазоне 4000 руб., сейчас это 1300 руб., отнимаем себестоимость, стоимость подарков и доставки, бюджет на Директ. Война скидок привела к тому, что они оставили себя практически без маржи!

3. Привлечение эконом-аудитории, которая грызётся за скидку 50 руб. и ради любой экономии готова жертвовать качеством. С такими клиентами, как правило, проблем много, а денег с них получают мало.

4. У большинства акций нет оснований. Если ваш товар хорош – зачем снижать на него цены или дарить подарок? Хороший товар купят хотя бы за то, что он хороший. А если вы снижаете цены, значит, продажи идут не очень хорошо, значит, не такой уж и хороший продукт. И искушенную, платёжеспособную аудиторию скидка может только отпугнуть. Если уж делать акцию, то у неё должна быть причина: в честь Нового года, дня рождения директора, для ознакомления с новым товаром, с целью набрать портфолио и кейсы, годовщина основания компании, распродажа всех товаров, скидка «для своих» по кодовому слову и т. д. И обязательно с конкретным ограничением по времени (до определённого числа, а не до среды, до вечера, только 3 часа и т. д.). Но большинству лень обновлять акции – они ставят самообновляющийся счётчик на сайт и пишут: скидка до 23:59!

Вместо акций можно использовать сроки, гарантии, бесплатный первый шаг и многое другое. Из товара можно слепить услугу, из услуги можно слепить крутую услугу! 

Подробнее о том, как составить мощное УТП, можно прочитать в моей книге, или посмотреть вырезку из вебинара на моём канале.

 

 

Хотите еще больше полезных материалов? Ознакомтесь с моими мини-курсами>>

Появились какие-либо мысли по ходу чтения? Поделись ими в комментариях ниже! Это может быть отзывом, критикой, вопросом, уточнением, примером, несогласием, указанием на ошибку, благодарностью и т.д. Авторы самых интересных комментариев будут приглашены на бесплатную Skype-консультацию со мной.

Статья оказалась полезной? Нажми на кнопку репоста в социальные сети, чтобы сохранить!


© - Все права защищены. Полное или частичное копирование материалов запрещено. При согласованном использовании материалов необходима ссылка на ресурс.